Оперативный маркетинг

Автор: , 20 Окт 2013

operativnyiy marketing Оперативный маркетингОперативный маркетинг и быстрое увеличение прибыли

Быстрое увеличение прибыли — мечта каждого предпринимателя. Впрочем, вполне достижимая — именно на быстрое увеличение прибыли ориентирован оперативный маркетинг. Коротко разберем, как с помощью методов оперативного маркетинга достичь быстрого увеличения прибыли практически в любом бизнесе.

 

Оперативный маркетинг: инструменты быстрого увеличения прибыли

Что нужно сделать для быстрого увеличения прибыли? Увеличить объемы рекламы, привлечь втрое больше клиентов, ходить по городу с рупором и кричать, какая у вас прекрасная акция? Нет, нет и еще раз нет. Быстрое увеличение прибыли возможно благодаря системному подходу оперативного маркетинга.

Первый рецепт оперативного маркетинга для быстрого увеличения прибыли: работа с маржой.

Существует масса способов увеличения прибыли, но большая часть из них имеет отложенный эффект. Самое простое и самое быстрое, что вы можете сделать — это повысить свою маржу в каждой продаже. Это позволит существенно увеличить прибыль даже без увеличения продаж, и самое главное — ничего не мешает вам сделать это прямо сейчас.

Что можно сделать для увеличения маржи:

  1. Работа с поставщиками. Выпишите всех ваших поставщиков (включая интернет, телефонию и прочие «мелочи»), прозвоните их и «прожмите» на более выгодные условия, аргументируя тем, что вам сделали более интересное предложение. Конечно, «прожмутся» не все, но спросить-то вам никто не мешает.

  2. Повышение цен. Существует несколько простых истин. Первая — если вы повысите цены на 10%, и от вас «отвалятся» 10% клиентов, вы все равно окажетесь в плюсе — обычная математика. Кроме того, вы сократите издержки на 10% (приплюсуйте это к прибыли) и избавитесь от самых проблемных клиентов, от которых больше «головняков», чем пользы. Вторая — многие клиенты вообще не заметят повышение цены на 5-10%, особенно в рознице (особенно если вы будете повышать не все цены разом, а поэтапно экспериментировать с повышением стоимости отдельных позиций).

  3. Добавление высокомаржинальных товаров. Вы можете продавать «фронтовой» продукт с минимальной наценкой и быть в плюсе, если вы точно знаете, что комплектом к нему клиент купит кучу «мелочевки», маржа с которой будет существенно выше. Не секрет, что производители принтеров не зарабатывают на принтерах. Они зарабатывают на расходных материалах. Если вы продаете что-то дешево и ставите это на флаг, многие автоматически будут думать, что и все остальное вы продаете тоже с низкой наценкой, а реальную стоимость закупа многих позиций широкой аудитории знать совершенно необязательно. Высокомаржинальными могут быть не только сопутствующие, но и «импульсивные» товары, которые позволяют существенно увеличить как маржу, так и средний чек.

Здесь мы плавно подходим ко второму рецепту оперативного маркетинга для быстрого увеличения прибыли: увеличению среднего чека.

  1. Связки товаров. Расширяем предыдущий пункт: если у вас есть что-то, что можно доукомплектовать чем-то еще — обязательно доукомплектовывайте и оформляйте в спецпредложение! Кстати, вопреки расхожему мнению, связки товаров далеко не всегда обязаны быть дешевле суммарной стоимости товаров: зачастую достаточной мотивацией для покупки может быть то, что это просто удобно — если правильно донести эту идею до покупателя.

  2. Допродажи на кассе. Всегда предлагайте что-то в момент заключения сделки! Это может быть как up-sell, когда мы переводим покупателя в более высокую ценовую категорию («Зачем вам обычная кофеварка? Возьмите новую — со встроенным пылесосом!»), так и высокомаржинальный cross-sell (если человек берет кофеварку, логично в довесок предложить ему зерновой кофе). Если вы просто предложите человеку купить что-то еще, по статистике хоть кто-нибудь да купит. Но как человек может что-то купить дополнительно, если ему и в голову не приходит, что это можно сделать?

  1. Скидка прямо сейчас. Хороший способ работы с сомневающимися клиентами и стимулирования импульсивных покупок — скидка, которая действует прямо сейчас. Позднее человек сможет сделать покупку только за полную цену. Особенно хорошо давать подобные скидки на связки товаров, за счет чего может сохраняться высокая рентабельность при очевидной выгоде покупателя.

Третий рецепт оперативного маркетинга для быстрого увеличения прибыли — повышение конверсии.

  1. Ежедневные планы продаж. Конечно, у вас есть месячный план продаж, наверняка дифференцированный на совокупность месячных планов каждого менеджера. Но есть ли у каждого менеджера или продавца индивидуальный план продаж на день? Русский человек устроен предельно просто: если план рассчитан на месяц, то и вспоминать о нем можно ближе к концу месяца. Но если план ставится на день и хорошо контролируется, то его выполнение становится для продажника неизбежным (особенно если выполнение или невыполнение плана отражается на его личном кармане) и сильно способствует быстрому увеличению прибыли. Дополнительный приятный момент: можно ставить как общий план по дневной выручке, но и отдельно по товарам особой категории, а также по высокомаржинальной мелочевке.

  2. Скрипты и спич-блоки. Если вы хватаетесь за сердце, стоит вам послушать разговоры клиентов и ваших сотрудников, решение есть: внедрите скрипты разговоров, включающие в себя спич-блоки для каждого этапа продаж от установления контакта до завершения сделки. Если у продавца или менеджера меньше возможности нести отсебятину, результативность продаж существенно увеличивается.

  3. Убойные акции. Сделайте клиенту предложение, от которого нельзя отказаться. Как на этом заработать, вы уже знаете (вспомните про сопутствующую высокомаржинальную мелочевку). Конечно, не все покупатели, воспользовавшиеся убойным предложением, благородно приобретут сопутствующие товары, но вы в любом случае получаете клиента, запомнившего, что покупать у вас выгодно. Несколько советов:

    1. Проводите подобные акции регулярно, но на разные товары;

    2. Всегда озвучивайте это клиенту;

    3. Оформите акцию визуально, желательно, на отдельной витрине (если вы в рознице).

Кстати, плакат с упоминанием убойного предложения, размещенный на выходе — ваш последний шанс остановить уходящего клиента. Конечно, это далеко не все инструменты оперативного маркетинга — это лишь то, что вы можете сделать прямо сейчас для быстрого увеличения продаж. Более подробно оперативный маркетинг будет разбираться в наших следующих разделах. 

 Алексей Недозрелов

 Более подробно технологии оперативного маркетинга и увеличения прибыли раскрыты здесь:

«Бизнес-десант: краткие командирские курсы»

 

 

 

Как активизировать глубинный потенциал психики?

reservy1 Оперативный маркетинг

Скачай бесплатную книгу

"Резервы человеческой психики: знаковая система коммуникации с бессознательным"

Ваше имя:
Ваш email:
 
Понравилась статья? Расскажите друзьям:
twitter mini Оперативный маркетингvk mini Оперативный маркетингfb mini Оперативный маркетингbuzz mini Оперативный маркетингlj mini Оперативный маркетингmoymir mini Оперативный маркетинг
Присоединяйтесь в социальных сетях:
twitter full Оперативный маркетингlj full Оперативный маркетинг

Похожие статьи:

  1. Увеличение прибыли
  2. Маркетинг и культура. Культурологическая основа маркетинга
  3. НЛП в продажах
  4. Сарафанное радио
  5. Что такое НЛП?
  6. Две методологические традиции в психологии рекламы
  7. НЛП-консультирование в бизнесе
  8. Мифомоделирование: в поисках Смысла
  9. Системное моделирование и системное консультирование
  10. Личная эффективность

About the author

Сертифицированный НЛП-Мастер, бизнес-тренер, специалист по телесно-ориентированной психологии и интенсивным интегративным психотехникам.

Комментарии

Ваш отзыв

Обратите внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.


Copy Protected by Chetans WP-Copyprotect.